自分を変える。働き方を変える。

自分を変えるのも働き方を変えるのも,法則がわかればかんたんです。当ブログでは,様々な法則を紹介します。

相手の意見を変える!ソクラテスメソッドで◯◯◯と言わせよう!

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はじめに

話をしたり,会議をしたりしていると意見が食い違うことがあります。

それが,個人的な趣味の話であれば議論するのも楽しいものです。

しかし,仕事上どうしても譲れない内容だったり,明らかに相手が間違っていたりする場合,相手が意見を変えてくれないと話が進まないことがあります。

そんな時,無理やり相手の意見を押しつぶしていませんか?

もしくは,相手の意見を変えることができずに困っていませんか?

今回は,相手の意見を変える方法を紹介します。

 

ソクラテスメソッドとは

相手の意見を変えるためには,ソクラテスメソッドが有効です。

ソクラテスメソッドとは,相手から「イエス」を得るように質問するというものです。

繰り返し,相手が「イエス」と答えざるを得ない質問をするのです。

例えば,契約の内容を変えたい時には,いきなり契約の話に入るのではなく,お互いに利益を得られるようにしたいということや相手の商品の良さなど,相手が「イエス」と必ず答えるような質問をしてから,本題に入るのです。

人は始めに「イエス」と答えてからだと次の質問にも「イエス」と答えやすくなるという性質があります。

その性質を利用したものがソクラテスメソッドです。

大きな質問に入る前に,小さな質問を繰り返したくさんの「イエス」を相手からもらうのです。

相手は「イエス」を繰り返しているうちに自然と意見を変えてくれます。

 

意見が同じであることを強調する

意見が違うところから議論を始めてはいけません。

先述したこととは逆に一度相手に「ノー」と言わせてしまうと,それを変えるのは難しいのです。

人は一度自分が言った意見を簡単には変えません。

ですから,あくまで自分と相手は同じ意見・同じ目的で,そのための方法がちょっと違うだけだということを印象づけるのです。

そのためには,相手からの質問に対し,こちらも「イエス」で答えることが大切です。

反論したかったり,否定したかったりしても「ですが」とか「しかし」とか反対の意思を示す言葉から話してはいけません。

まずは一度「はい,その通りです」「おっしゃる通りです」と一度受け止めるのです。

その後に反論するだけでも相手が受ける印象は大きく違います。

そして,反論するときには,必ず相手が「イエス」と答えるような質問を投げかけるのです。

 

共感する

多くの人が共感されることを求めています。

自分の考えや意見を否定されたくないのです。

ですから,相手の意見を変えたいときは「私もあなたと同じように考えます」ということを相手に伝えることが大切です。

相手が明らかに間違っていたとしても,自分の考えが絶対に正しかったとしても,まずは共感するのです。

修正するのはその後です。

私たちは,意見を否定されると不快な気持ちになるということを知っています。

ところが「自分が正しい」という武器を手にした時,平気で意見を否定してしまうのです。

不快な気持ちにさせられた人が意見を素直に変えてくれるでしょうか。

おそらく難しいでしょう。

「同じ立場」であれば相手は意見を修正することに応じてくれます。

「同じ立場」からのスタートだと,もともと自分もそう考えていたような気がしてくるからです。

ところが「違う立場」から意見を変えることには,なかなか応じてくれないのです。

繰り返しになりますが,人は自分の考えを簡単には変えないからです。

共感し「同じ立場」に立ち,「イエス」を繰り返し引き出して相手の意見を修正していくのです。

そうすれば,相手に不快な思いをさせることなく,自然に相手の意見を変えることができるのです。

 

終わりに

相手の意見を変える時に,議論になってはいけません。

議論になってしまった時点で,相手の意見を変えることはほぼ不可能になってしまいます。

仮に意見を変えることができたとしても,その相手は次に自分の意見が通る場面を探し続けます。

あなたの敵となって何度も立ちはだかることでしょう。

議論は避けたほうがよいのです。

ソクラテスメソッドを使い,相手から「イエス」を引き出しましょう。

そうすれば議論することなく,相手の意見を変えることができるのです。

 

今回参考にした本

「人を動かす」D・カーネギー

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